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    【原创】论淘宝化妆品商家“玩转”聚划算
    来源: 宏阳伟业    时间:2012/2/24 14:24:22    点击:8151
     

    在淘宝做生意开个C店也好,开个商城也罢;要是在没上硬广、钻展、直通车推广的情况下,如果不上淘宝的促销活动,怎么做?就算你有经济基础,上的起上述的推广活动,如果不结合促销活动也是很难做的,促销又离不开折扣。行业内人士是这样评论淘宝聚划算的:“不上聚划算的商家是等死,上了聚划算的商家是找死,想上又不想上的商家是慢慢死”。

      当然,上面说的是在淘宝中上规模的品牌运营商家,相信现在有很多小商家想上聚划算却很难上,或许是根本上不了,主要是这类的小商家没有足够的团队,也没有公司运营能力,和资金运作能力,总的来说是综合实力不够。那么我要恭喜这类的卖家,为什么我说要恭喜这类的卖家呢?我绝对没有鄙视或者是看不起的意思,这就是接下来我所要论述的话题。

      您可以避开聚划算活动,其实也未尝不是好事,最起码您可以在淘宝慢慢发展自己的品牌或者是店铺,证明您还有很大的发展机会和空间;不会陷入不复的境地,到时候想自拔都很难。

      我们在看看今天的聚划算,我就拿两个产品来举个例子,具体牌子的名字我就不想去说了,其中一个店铺是这样做聚划算活动的,【玫瑰纯露260ml+胶原蛋白原液10mlx3支+包邮】,原价126元,促销价25.9元,35002个人已购买。还有一个店铺是这样做聚划算活动的,【丝瓜水320mlx2支+包邮】原价68元,促销价19.8元,27000个人已购买。看上去是一个很可观的销售数据,谁不心动,谁不羡慕啊。

      当时我就剪切了这个画面给一位做化妆品的朋友,问他感觉这个聚划算产品怎么样?他说很不错,都是平时热卖的产品,如果对方的关联销售做的好的话,应该会是很成功的促销活动;我再问他,请问您有过开发产品的经验没有,他说没有。所以我觉得他说的不无道理,然,他说的其实就是很多人的看法。

      看事物如果只看到表面的话,也只能够充当一个过客的角色。我们要通过事物的表面去看本质,那才是一个经营者该有的思维模式。我自己本身的工作,是一个产品开发和品牌销售的工作,因为公司目前规模还不是很大,所以在公司承担的角色也就多了。现在让我来给大家分析一下上面这两个商家这次聚划算的情况,看看他到底“赚了多少”。

      先看一下第一个商家,先算算包装的成本,一支260ml的塑料瓶子加不干胶算平均1.5元一支,一支10ml胶原蛋白玻璃瓶子加丝印烫金和滴嘴算平均1.2元一支x3=3.6元,一个小中合就是三支胶原蛋白原液的盒子算1元,光包装成本就去了6.1元。我们在来看看快递费用,当然买产品的人有的是一支,有的是二支,有的是十支不等,在除去快递不到地区需要发EMS的顾客,我们平均一个快递费用算5元,应该够低了吧,加上6.1元的包装成本就是11.1元。商家的促销价25.9元减去11.1元=14.87元。原料我就不再这里算了,每个产品的配方都不太一样。可想而知,一支260ml的玫瑰纯露+三支10ml的胶原蛋白原液,它的原料配方才多少钱,在算上生产的加工费,这个产品是怎么做出来的我都很难想象,也不想去进一步探讨这个问题,我想大家都应该非常清楚了。

      再来看看第二个商家,还是先算算包装成本,一支320ml的塑料瓶子加翻盖加丝印算平均1.8元一支x2=3.6元,快递费平均一个5元,加上包装费=8.6元,商家的促销价是19.8元减去8.6元=11.2元,可想而知,两只产品的容量加起来是640ml,折成市斤是1斤2两4钱重,在加上生产的加工费,还剩11.2元的成本,这个产品是怎么做出来的我都很难想象,也不想去进一步探讨这个问题,我想大家都应该非常清楚了。这个产品我想说明一下,我也在聚划算买过这个产品,打开盖闻起来确实是有股淡淡的丝瓜味道,但是成分和比例是多少,我就不再这里说明了。没错,用了这类的产品确实对肌肤不会有伤害,更加不会有副作用。但是其用后的效果我就不敢恭维了,其接下来我想大家都应该非常清楚了,我在这里讲这个问题并不是想诋毁这个牌子,实事求是评论一下,和论述一下个人感受而已。

      我想在试问一下大家,假如你是消费者,您会购买这样的产品回家吗?还会把这类的产品用到自己脸上吗?没错,价格和产品确实是非常吸引人,确实会有很多的消费者会去买这类的产品,聚划算的人流量摆在这里,这个是无可非议的。但是,就算消费者买了这类的产品,还会有回头客吗?品牌知名度又该何去何从?

      当然,像这样的商家在淘宝还有很多,特别是国内的牌子,其心态出发点就是错的。在这里,我可以明确的告诉大家,像这类的商家其经营理念根本就不是想着怎么去把这个牌子经营好,如何做大,做强,可持久性发展。而是能捞一笔就捞一笔的心态,去运营一个品牌,去做电子商务,去做淘宝,去做聚划算的。他们并不是把聚划算当成是一个渠道来做,而是把聚划算当成是一个清仓的工具,当成一个讹取暴利的一种工具。

      还有一个牌子我想说一下,这个牌子是去年2011年的年底开始在淘宝开商城店铺的,其实我一直在关注这个牌子,可以说这个牌子在淘宝的销售情况我是非常清楚的。为什么我要关注这个牌子,因为这个牌子有十几年的根基,在传统销售市场也做的比较好,曾经我做传统销售的时候也是我的竞争对手,他们公司具备有一定的规模,在国内的传统市场也占有很大的份额,行业内的人说他们公司号称深圳化妆品界的一把手,具体是哪个公司我就不想说了,如果在深圳这边做化妆品的商家应该都知道。

      好了,废话少说转正题了。在头一天我看到他们店的销量排行榜上最高的销量也不过100件不到,当时我就纳闷了,像这样刚刚进来的商家也可以在聚划算上品牌专团,有时候真搞不懂聚划算官方是怎么评估和考核一个店铺上聚划算活动的。记得这个商家在这个月初的时候,在聚划算上了个品牌周末专团(两天团),一上就是三个链接,而且三个链接做的都是护肤套餐,平均促销价格是69元、99元、149元。活动结束后,那个149元的套餐卖了一万多套,上面显示还没卖完,可想而知,也不知道他们一共生产了多少产品。我算了一下他们的成交金额,差不多卖了250万元以上,其效果算是比较好的一次聚划算活动。可以看的出来这个商家的老板是非常有魄力的,经济能力摆在这里嘛,可能这也是聚划算官方看好这家公司的原因吧。

      我举这个例子并不是想说这个商家和聚划算官方有着什么样的关系,或者是看到他们赚到钱眼红什么的。我想说的是,就在那次聚划算后不到半个月时间,就听说这个公司的老板买了一部价值500多万的宾利轿车,有人在那里笑着说,整了一次聚划算就开上宾利了,不简单啊,呵呵~!后来又听他们公司内部的人透露,他们公司在聚划算主要是清库存为主,那公司是怀着这样一个心态去做电子商务的,怀着这样的心态去做聚划算的。难道他们就不怕把自己的品牌做死吗?现在网络的口碑宣传速度是相对快的,难道就不怕砸了自己的品牌吗?

      还是那句话,淘宝聚划算给了我们商家那么好,那么优质的服务平台。而很多的企业不是借这个平台好好经营,把电子商务当做是一个销售渠道去经营,而是把电子商务当做谋取暴利和清仓的工具来使用。试问你们都对得起淘宝吗?对的起消费者吗?不要以为消费者好忽悠,现在的消费者也不是傻瓜,有句话是这么说的,把消费者当傻瓜的企业,那他就是一个最大的傻瓜。

      为什么国外的化妆品品牌能在我们国内做的那么好,请问你们都有想过这个问题吗?前段时间在时尚杂志看到这么一句话:“在日日推新的化妆品市场,在同质化现象如此严重的今天,一种产品竟然能畅销几十年,其背后必然有一种力量在支撑。这就取决于企业‘品牌的理念,是做昙花一现的产品还是凝聚百年梦想的品牌”。然,今天看到聚划算后,终不忍妄言,“看往昔沧桑,叹今夕,何夕”?

     
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